Tribune : Les solutions logicielles dans le cloud permettent aux entreprises de toutes tailles de créer des architectures technologiques et métier rapidement et efficacement explique Gregory Ouillon, de New Relic.

Mais si l’innovation logicielle a progressé à vitesse stellaire, les stratégies commerciales associées n’ont pas suivi le tempo. Issus du modèle des années 1990 et 2000 — quand les clients achetaient essentiellement des licences logicielles perpétuelles à prix fixe —, les produits basés sur le cloud restent dans une large mesure commercialisés sur la base de plusieurs unités de compte, assorties d’un engagement sous forme de souscription annuelle ou pluriannuelle.

 Ces approches sont souvent inflexibles et difficile à prévoir ou dimensionner. Elles amènent à des situations de sous-utilisation (shelfware), ou de sur-tarification des dépassements, à la frustration des clients et à des discussions difficiles au moment de renouveler les contrats.

En comparant les services accessibles par abonnement ou souscription aux services décomptés à l’utilisation dans notre vie personnelle, on peut illustrer les avantages de la transformation engagée aux avant-postes de l’industrie logicielle.

Amazon Web Services (AWS) est le premier service à avoir adopté un modèle basé sur la consommation

Ainsi, l’engagement sur un forfait de téléphonie répondant à nos besoins multiples, induit initialement de nombreuses suppositions. Dans la plupart des cas, nous prévoyons notre consommation de manière inexacte basée sur nos besoins à court terme, pour découvrir au fil des mois que notre consommation de roaming par région, de téléphonie, de SMS et de données est soit très largement surdimensionnée ou au contraire insuffisante, au gré des situations.

Nous sommes insatisfaits dans les deux cas, car nous avons soit gaspillé notre argent, soit devrons payer des surcharges imprévues.

Comparons cette situation à la façon dont nous consommons l’eau dans nos habitations. Cette ressource est disponible en permanence, et vous pouvez adapter votre consommation à votre guise et en temps réel. Si vous décidez de prendre une longue douche chaude, vous consommez simplement ce dont vous avez besoin et réglez ensuite la facture conformément à la valeur additionnelle que vous avez reçue. C’est intuitif et prédictible.

Amazon Web Services (AWS) est le premier service à avoir adopté un modèle basé sur la consommation, estimant que seuls les produits effectivement utilisés et qui apportent de la valeur aux clients doivent être facturés. Depuis, d’autres éditeurs de logiciels de premier plan et à forte croissance lui ont emboîté le pas avec succès, parmi lesquels Twilio ou Snowflake. Les données confirment cette tendance : selon l’enquête 2021 sur la tarification des logiciels (SaaS) réalisée par OpenView Venture Partners, 39 % des éditeurs de logiciels en tant que service (SaaS) pratiquent une tarification basée sur l’utilisation, contre 23 % en 2014.

Placer la valeur créée pour le client au cœur de ce que vous entreprenez

Tandis que les piles technologiques et les solutions SaaS deviennent toujours plus complexes et interdépendantes, la tarification basée sur la consommation offre un modèle à la fois équitable, flexible, facile à comprendre et prédictible, sur lequel les entreprises peuvent se reposer pour construire, ajuster et faire évoluer leurs solutions logicielles. 

Ce n’est guère une surprise dans la mesure où ce modèle est construit autour du client et de la valeur qu’il reçoit en utilisant un produit. Il permet par conséquent aux éditeurs d’aligner plus étroitement leur modèle d’affaires sur la façon dont les clients utilisent réellement leurs logiciels. 

Ce modèle simplifie et clarifie radicalement l’objectif n° 1 de chaque employé et de chaque business unit de l’éditeur : placer la valeur créée pour le client au cœur de ce que vous entreprenez. 

Ce modèle d’affaires basé sur la consommation incarne pour moi l’avenir et s’imposera comme le standard de fait pour les fournisseurs de service logiciels. De fait, la consommation modifie fondamentalement — et pour le mieux — la relation entre les éditeurs et leurs clients. 

En alignant leurs revenus sur la consommation, les éditeurs de logiciels reconnaissent qu’ils ne seront rémunérés que s’ils créent des produits que les clients apprécient et dont l’utilisation leur apporte de la valeur. Les entreprises qui innovent en permanence et apportent une valeur différenciée seront récompensées par une hausse accélérée de leurs revenus et par la fidélité de leurs clients, créant un cercle vertueux. 

Pour les éditeurs, la consommation est davantage qu’un modèle d’affaires, de tarification ou de revenus : c’est un engagement à focaliser chaque fonction de l’entreprise sur le succès des clients et à faire en sorte qu’ils tirent une véritable valeur ajoutée de la plateforme et des produits proposés.

Voici trois raisons pour lesquelles la consommation va progressivement s’imposer comme le modèle privilégié des éditeurs de logiciels SaaS et de leurs clients — des startups en hyper-croissance aux grands groupes d’envergure internationale :

1. Une mise en route simple et rapide

Alors que la tarification par unité de compte s’avère généralement prohibitive pour les PME ou les entreprises émergentes, la tarification basée sur la consommation permet de monter en puissance progressivement, en fonction des besoins. 

Certaines entreprises utiliseront des outils gratuits avant de migrer vers la version payante, sachant qu’elles peuvent franchir cette étape lorsqu’elles y sont prêtes. En outre, ce modèle évite aux équipes commerciales et au service du client de consacrer du temps à la négociation de contrats complexes. 

Ainsi, ils peuvent tout mettre en œuvre pour que les clients retirent rapidement de la valeur, collaborant à l’adéquation et à l’utilisation accrue des produits au plus près des besoins des clients.

2. Une approche alignée sur les besoins des clients

L’aspect « tout ou rien » de la tarification par abonnement ou souscription peut avoir un impact négatif sur le degré de satisfaction et de fidélité des clients. En effet, des entreprises nécessitant de réduire leurs dépenses risquent de ne plus être en capacité d’honorer un forfait devenu trop onéreux. 

En optant pour la tarification basée sur la consommation, les entreprises peuvent adapter leur engagement initial et leur usage en fonction de leurs besoins, et moduler leur consommation en temps réel, en fonction des exigences. Cette approche améliore leur expérience et pérennise l’engagement. 

Elle simplifie par ailleurs l’administration des logiciels et rend le contrôle sur les coûts initiaux. En d’autres termes, le client maîtrise pleinement ses dépenses. Prenons un exemple : le secteur de l’hôtellerie a souffert dès le début de la crise pandémique, ce qui a amené les acteurs à réduire leurs activités et à modifier leur modèle d’offres pour faire face à une demande en berne. 

C’est en particulier le cas de la multipropriété, un système dans lequel les vacanciers versent généralement des frais d’adhésion annuels et sont tenus d’utiliser leurs points pour acheter un séjour annuel ou voyager pendant une semaine spécifique. Lorsque la pandémie a commencé, les clubs de vacances ont dû s’adapter pour répondre aux nouveaux besoins de leur clientèle et faire face à un nombre inédit de reports ou d’annulations des séjours. 

Ces professionnels se sont adaptés, parce que c’était (et c’est encore) la meilleure chose à faire vis-à-vis de leurs clients. L’avenir nous dira si les systèmes de multipropriété recouvreront leur modèle d’avant la crise, ou s’ils proposeront davantage de souplesse.

3. Une solution évolutive et flexible

Dans le secteur des hautes technologies, les startups d’aujourd’hui sont peut-être les multinationales de demain. La tarification basée sur la consommation constitue une option séduisante pour les entreprises qui ambitionnent une croissance rapide. De même qu’elle leur permet, le cas échéant, de réduire leur consommation, la tarification à l’usage donne aux clients les moyens d’évoluer rapidement et d’accompagner une croissance soutenue. 

Ce modèle apporte aux entreprises la souplesse requise pour mettre en œuvre une stratégie d’expansion progressive (« land and expand »), en commençant modestement, mais en favorisant la croissance grâce à une valeur unitaire constante. En deux mots, cette approche conjugue intuitivité et prédictibilité. 

Enfin, la flexibilité d’un modèle de consommation est idéale pour faire face à la croissance aussi soudaine que rapide des activités numériques et à l’accélération des innovations suscitées par la pandémie. Parfois En l’espace de seulement quelques jours, les entreprises ont dû étendre leur présence numérique plus rapidement que jamais, qu’il s’agisse des applications de livraison de repas, des outils de vidéoconférence, des applications d’enseignement en ligne, des plateformes de streaming vidéo, des applis d’exercice physique, etc. 

Grâce à la flexibilité et à l’évolutivité du modèle basé sur la consommation, le chemin à suivre pour répondre à la demande des clients était tout tracé.

La migration vers ce modèle marque la plus récente étape dans le parcours emprunté depuis trois décennies par l’industrie du logiciel pour mettre les meilleurs intérêts des clients au centre de tout ce qu’elle entreprend. Les éditeurs de logiciels les plus visionnaires pérenniseront ce modèle. Ceux qui n’évoluent pas risquent de subir une érosion non seulement de leur chiffre d’affaires, mais également de la confiance et de la fidélité de leurs clients.

Source : ZDNet.com